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小林聡: プログラマです

御社の営業がダメな理由

御社の営業がダメな理由 (新潮新書)

御社の営業がダメな理由 (新潮新書)

では、今いる社員を優秀な社員へと育成することは可能でしょうか。
誤解を恐れずにいえば最も大事なことは、二十歳を越えた成人の場合、その能力は一部の例外を除けばほとんど向上しないという、そら恐ろしい現実を受け入れることです。

という前提に立っているので、普通の能力の社員をいかに無駄なく働かせるかというのが主題となっている。

この前提は言い過ぎだろうと思うけれど、無駄を省く方法論には納得できる点があった。

  • 営業日報には真実は書かれないし、誰にも読まれないので、廃止すること。
  • そのかわりに、マネージャーはヒアリングすることにより進捗・問題点を把握し、同時にコーチングを行うこと。
  • プレイングマネージャーはダメ。部下の成果を横取りするし、ヒアリングする時間もなくなるので。
  • 重要案件のクロージングにはマネージャー自身が同行営業すること。

本書は製品販売の営業について書かれているのだが、受託開発の開発マネージャーにも当てはまる点は多々あるなあ、と感じました。